分类： 营销促销知识

促销的主要框架结构：行为->门槛->利益 【限定行为达到门槛值得到相应利益，前提可以指定人群。也可以理解为：谁达到我要求的条件，上我这里领赏钱，既然有条件就不可能是全部人，否则门槛就失去了意义，大概这个意思】

主要的几种玩法汇总：

1、优惠卷

2、多人拼团

3、秒杀

4、首购有礼

5、绑赠

6、试用

7、进店有礼

8、砍价0元购

9、前N有礼

10、买赠

11、限时折扣

12、满减满送满返

13、搭售

14、换购

15、预售

16、加价购

17、打包一口价

18、幸运大抽奖

19、积分兑换

 RFM 模型，它是一种在营销分析领域广泛使用的客户价值分析模型。RFM 分别代表 Recency（最近消费时间）、Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）。这三个维度可以帮助企业有效地对客户进行细分，识别出不同价值的客户群体，从而制定更有针对性的营销策略。

RFM 模型的综合应用

• 客户细分方法：通过对 RFM 三个维度进行打分（例如，每个维度分为 1 – 5 分），可以将客户划分为不同的细分群体。如 “111” 代表最近消费时间久、消费频率低、消费金额低的客户，可能是即将流失的低价值客户；而 “555” 代表最近消费时间近、消费频率高、消费金额高的客户，是企业的核心高价值客户。
• 营销策略定制：针对不同的客户细分群体制定不同的营销策略。对于核心高价值客户，重点在于维护关系和提供增值服务；对于中等价值客户，可以通过促销活动提高他们的消费频率和消费金额；对于低价值客户，可以尝试激活或者筛选，对于难以激活的客户可以适当减少营销资源投入。

1. 高价值客户策略依据
   • 客户特征与价值贡献
     • 高价值客户在 RFM 模型中通常表现为最近消费时间（Recency）近、消费频率（Frequency）高、消费金额（Monetary）大。这些客户是企业的核心资产，他们对企业的收入贡献显著。例如，在高端化妆品品牌的客户群体中，高价值客户可能每年在品牌上的消费金额达到数万元，且购买频率高，近期也有持续购买行为。
     • 他们对品牌忠诚度较高，很可能是品牌的口碑传播者。这些客户不仅自身购买产品，还会向身边的人推荐，为品牌带来新客户。基于他们的高忠诚度和高价值贡献，企业需要投入更多资源来维护和提升他们的体验。
   • 营销目标与策略重点
     • 营销目标主要是保持客户忠诚度，进一步提高其消费金额和消费频率，同时利用他们的口碑进行品牌推广。
     • 策略重点在于提供个性化的高端服务。例如，为高价值客户配备专属客服，提供 24 小时热线服务，能够快速解决他们在购买过程中遇到的任何问题。在产品方面，提供独家定制产品或限量版产品的购买权限，满足他们对独特性和高品质的追求。通过会员制度为他们提供更多专属权益，如更高的积分返还比例、优先参与品牌活动、免费的增值服务（如高级包装、快速配送等）。
2. 中价值客户策略依据
   • 客户特征与价值贡献
     • 中价值客户在 RFM 模型中的各项指标处于中等水平。他们可能有一定的消费频率和金额，但不像高价值客户那样突出。例如，在电商平台上，中价值客户可能每个季度会购买几次商品，消费金额累计在一定范围内，但没有高频率和高金额的购买行为。
     • 这些客户有较大的提升潜力，他们已经对品牌有一定的认知和购买意愿，但可能由于产品选择有限、促销活动吸引力不足等原因，尚未达到高价值客户的水平。
   • 营销目标与策略重点
     • 营销目标是刺激客户增加消费频率和金额，将他们提升为高价值客户。
     • 策略重点在于精准营销和促销活动。通过分析他们的购买历史，进行精准的交叉销售和向上销售。例如，如果客户经常购买服装，企业可以推荐与之搭配的配饰或更高档次的服装品牌。同时，定期开展有吸引力的促销活动，如满减优惠、买一送一、组合套餐等，鼓励他们增加购买量。还可以通过会员等级提升机制，为他们提供明确的升级路径和奖励，激励他们向高价值客户转变。
3. 低价值客户策略依据
   • 客户特征与价值贡献
     • 低价值客户在 RFM 模型中表现为消费频率低、消费金额小、最近消费时间可能较远。这些客户可能是因为偶然的因素接触到产品或服务，或者对品牌还不太熟悉，尚未建立起稳定的购买关系。例如，一些新注册用户只进行了一次小额购买，之后就没有再消费。
     • 他们对企业的收入贡献较小，在营销资源有限的情况下，需要评估是否值得投入大量资源来激活和维护这些客户。
   • 营销目标与策略重点
     • 营销目标是激活潜在客户，筛选出有价值的客户进行培养，对于难以激活的客户合理减少营销资源投入。
     • 策略重点在于低成本的唤醒和吸引。可以通过发送具有吸引力的折扣券、新用户专享优惠等方式，尝试重新吸引他们的注意。同时，优化产品推荐策略，向他们展示最热门、性价比最高的产品，降低他们的尝试成本。如果经过多次尝试后，这些客户仍然没有活跃的迹象，企业可以考虑减少对他们的营销投入，将资源更多地集中在高价值和中价值客户身上。

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1. 权益的通用性与层级性
   • 理论上高价值用户可以享受中价值用户权益：从理论上来说，高价值用户完全可以享受中价值用户所拥有的权益。因为这些权益对于高价值用户而言，是一种基础的服务或者福利补充。例如，中价值用户享有的普通会员折扣，高价值用户同样可以享受，并且由于他们本身的高价值属性，可能还会觉得这种通用性的权益是一种额外的 “小惊喜”，进一步增强对品牌的好感。
   • 权益的层级性体现品牌差异化服务：然而，企业通常会为高价值用户设计更高层级的专属权益，以体现对他们的特殊重视和差异化服务。这是为了让高价值用户感受到自己与其他客户群体的区别，满足他们对身份地位和特殊待遇的需求。比如，中价值用户可能享受常规的满减优惠，而高价值用户除了满减优惠外，还能享受额外的现金返还或者更高比例的积分奖励。
2. 权益设计的目的与效果
   • 激励中价值用户提升价值：为中价值用户设计特定的权益，主要目的是激励他们增加消费频率和金额，向高价值用户转化。这些权益就像是一个个 “台阶”，引导他们逐步提升在品牌中的消费地位。例如，中价值用户通过持续消费达到一定金额后，可以升级会员等级，解锁更多高级权益，这种升级的激励机制能够有效地刺激他们的购买欲望。
   • 巩固高价值用户忠诚度：对于高价值用户，专属权益的重点在于巩固他们的忠诚度，让他们觉得自己是品牌的 “贵宾”。例如，高价值用户享有的专属客服服务，能够快速响应他们的需求，解决问题，这种贴心的服务能够让他们更加依赖品牌，减少流失的可能性。同时，专属权益也可以作为一种品牌与高价值用户之间的情感纽带，通过提供个性化的产品推荐、高端的增值服务等，让他们感受到品牌对他们的深度关注和重视。

从营销角度来看，免费体验的目的主要有以下几个方面：

**一、吸引潜在客户**
1. 扩大品牌知名度 – 通过免费体验活动，可以让更多的人了解到培训班的存在。在体验过程中，参与者会接触到培训班的品牌标识、宣传资料以及工作人员的专业服务，从而对培训班留下印象。这种曝光有助于提高品牌知名度，为后续的营销活动打下基础。 – 例如，在学校周边发放免费体验课的传单，吸引学生和家长的注意。当他们看到传单上的培训班名称、课程特色和优惠信息时，可能会对培训班产生兴趣，并进一步了解和参与免费体验活动。
2. 引发兴趣和好奇心 – 免费体验提供了一个低风险的尝试机会，能够激发潜在客户的兴趣和好奇心。人们通常对免费的东西更愿意尝试，尤其是在教育领域，家长和学生都希望找到最适合自己的培训方式。免费体验课可以让他们亲身体验培训班的教学方法、课程内容和师资水平，从而判断是否符合自己的需求。 – 比如，对于成人职业技能培训，推出免费的编程语言入门体验课。对于那些对编程感兴趣但不确定是否要报名正式课程的人来说，这个免费体验课可以让他们了解编程的基础知识和学习方法，激发他们进一步学习的欲望。

**二、建立信任关系**
1. 展示专业实力 – 免费体验是培训班展示专业实力的重要机会。在体验课中，专业的教师团队可以通过精彩的教学演示、互动环节和个性化的指导，向参与者展示培训班的教学水平和专业素养。良好的教学效果能够赢得参与者的信任，增加他们报名正式课程的可能性。 – 例如，在中小学培训的免费体验课上，教师可以通过生动有趣的教学方法，让学生在短时间内掌握某个知识点或解题技巧。家长看到孩子在体验课中的积极表现和学习成果，会对培训班的教学质量更有信心。
2. 提供优质服务 – 除了教学质量，优质的服务也是建立信任的关键。在免费体验活动中，培训班可以提供周到的服务，如热情的接待、舒适的学习环境、及时的答疑解惑等。这些细节能够让参与者感受到培训班的关怀和重视，从而建立起良好的信任关系。 – 比如，在体验课前后，工作人员可以与家长进行沟通，了解孩子的学习情况和需求，并提供个性化的建议。同时，为参与者提供免费的学习资料和小礼品，让他们感受到培训班的诚意和用心。 **

三、促进口碑传播**
1. 满意客户的推荐 – 当参与者在免费体验中获得了良好的体验，他们很可能会向身边的人推荐培训班。这种口碑传播是最有效的营销方式之一，因为人们更愿意相信朋友、家人和同学的推荐。通过免费体验活动，可以培养一批满意的客户，他们会成为培训班的忠实粉丝，并积极为培训班宣传推广。 – 例如，一位家长带着孩子参加了中小学培训的免费体验课，对培训班的教学质量和服务非常满意。他会在家长群里分享自己的体验，并推荐其他家长也让孩子来参加。这样的口碑传播可以迅速扩大培训班的影响力，吸引更多的潜在客户。
2. 社交媒体分享 – 在免费体验活动中，可以鼓励参与者在社交媒体上分享自己的体验和感受。设置一些互动环节，如拍照打卡、分享心得赢取奖品等，激发参与者的分享欲望。社交媒体的传播力量非常强大，可以让更多的人了解到培训班的免费体验活动，进而吸引他们来参与。 – 比如，在成人培训的免费体验课上，设置一个“最美学习瞬间”的拍照打卡活动。参与者可以在学习过程中拍摄照片，并在社交媒体上分享，加上特定的话题标签和培训班的官方账号。培训班可以从中选取优秀的照片进行展示和奖励，进一步扩大活动的影响力。

**四、收集客户信息**
1. 了解客户需求 – 通过免费体验活动，可以收集到参与者的信息，如年龄、性别、学习需求、联系方式等。这些信息对于培训班的市场调研和精准营销非常有价值。通过分析这些数据，培训班可以更好地了解客户需求，优化课程设置和服务内容，提高客户满意度。 – 例如，在体验课报名时，让参与者填写一份简单的调查问卷，了解他们的学习目标、兴趣爱好和对培训班的期望。这些信息可以帮助培训班更好地了解客户需求，为他们提供更个性化的服务。
2. 建立客户数据库 – 收集到的客户信息可以建立起一个客户数据库，方便培训班进行后续的营销和服务。通过数据库，培训班可以定期向客户发送课程信息、优惠活动、学习资料等，保持与客户的联系，提高客户的忠诚度。 – 比如，将参加免费体验课的客户信息录入数据库，并根据他们的兴趣和需求进行分类。在推出新的课程或优惠活动时，可以针对性地向不同类型的客户发送信息，提高营销效果。

综上所述，免费体验在培训班的营销中具有重要的作用。通过吸引潜在客户、建立信任关系、促进口碑传播和收集客户信息等方面的作用，免费体验可以为培训班带来更多的客户和业务机会。

信任是顾客向消费者转变的重要一个环节！

以下我将结合具体例子，更详细地阐述解决用户顾虑并建立信任的方法：

1. 提供低价试用或引流产品

例子：一家新成立的护肤品品牌为了吸引顾客并建立信任，推出了“小样试用装免费领取”活动。用户只需支付少量运费即可获得多款明星产品的试用装。通过这种方式，用户可以在无风险的情况下体验产品的质地、香味和效果，从而对产品产生初步的信任和好感。

2. 展示用户评价和案例

例子：一家智能家居公司在其官方网站上设置了“用户评价”专区，展示了大量真实用户的评价和晒单照片。其中，一位用户详细描述了智能音箱如何通过语音控制家中的灯光、窗帘和空调，极大地提升了生活便利性，并附上了家庭环境的照片和详细的使用心得。这样的评价不仅展示了产品的实际效果，还增强了潜在用户的购买信心。

3. 提供详细的产品信息和规格

例子：一家电子产品销售商在销售高端投影仪时，不仅列出了投影仪的分辨率、亮度、对比度等基本参数，还详细描述了投影机的投影技术、色彩还原能力、噪音控制以及多种智能功能。同时，还提供了详细的安装指南和使用教程视频链接。这些信息帮助用户全面了解产品性能和使用方法，减少了因信息不透明而产生的顾虑。

4. 强调品牌信誉和保障

例子：一家历史悠久的珠宝品牌在其广告宣传中强调其百年传承的工艺和品质保证。品牌承诺所有珠宝均经过严格筛选和鉴定，并提供终身免费保养和清洗服务。此外，品牌还展示了其获得的各项国际认证和荣誉证书，进一步增强了用户对品牌的信任感。

5. 利用社交媒体和KOL合作

例子：一家时尚服饰品牌与多位知名时尚博主和网红合作，邀请他们试穿并分享品牌的最新款式。这些KOL在社交媒体上发布了自己的试穿照片和搭配心得，吸引了大量粉丝的关注和讨论。通过这种方式，品牌不仅扩大了曝光度，还借助KOL的口碑效应增强了潜在用户的购买信心。

6. 提供无风险购买保障

例子：一家在线书店为了打消用户对网购图书质量的顾虑，推出了“7天无理由退换货”政策。用户购买图书后，如果在7天内对图书质量或内容不满意，可以无理由申请退货并获得全额退款。这种无风险购买保障让用户购物更加放心和安心。

7. 透明化价格和费用

例子：一家旅游预订平台在展示旅游产品时，明确列出了团费包含的项目（如交通、住宿、餐饮、门票等）和不包含的项目（如自费项目、小费等）。同时，平台还提供了详细的费用说明和计算方式，让用户能够清晰了解每一项费用的来源和合理性。这种透明化的价格策略减少了用户对隐性消费的担忧和顾虑。

8. 建立客户服务热线或在线客服

例子：一家电商平台在其网站上设置了24小时在线客服系统，用户可以随时通过聊天窗口或电话联系客服人员咨询问题或反馈意见。客服人员经过专业培训后上岗，能够迅速准确地解答用户的疑问并提供帮助。这种高效的客户服务机制增强了用户对平台的信任感和满意度。

9. 分享品牌故事和价值观

例子：一家环保材料生产商在其官方网站和社交媒体上分享了品牌创立的初衷和使命——致力于推广环保材料以减少对环境的污染。品牌通过讲述自己如何研发新型环保材料、如何与供应商合作推广绿色生产等故事，传递了品牌对环保事业的执着追求和责任感。这种价值观的共鸣让用户更加认同和信任品牌。

10. 提供限时优惠或赠品

例子：一家咖啡连锁店为了吸引顾客并促进销售，推出了“买一送一”的限时优惠活动。顾客在购买任意一款咖啡时均可获得一杯免费的同款咖啡。此外，活动期间购买指定套餐的顾客还可以获得限量版咖啡杯作为赠品。这种限时优惠和赠品策略激发了顾客的购买欲望并增加了他们的满意度和忠诚度。

以上10种方法，如果进行汇总分类，可以大致分为以下四类：

1. 产品体验与试用：
   • 包括提供低价试用或引流产品，让用户先体验产品或服务的质量和价值。
2. 信息与透明度：
   • 包括展示用户评价和案例，提供详细的产品信息和规格，透明化价格和费用，这些方法都旨在通过提供充分的信息来增强用户的信任感。
3. 品牌与口碑建设：
   • 包括强调品牌信誉和保障，利用社交媒体和KOL合作，分享品牌故事和价值观。这些方法侧重于通过品牌自身的信誉、外部合作以及品牌故事的传播来建立用户的信任。
4. 购买保障与促销策略：
   • 包括提供无风险购买保障，提供限时优惠或赠品。这些方法旨在通过减少购买风险或提供额外的购买激励来打消用户的顾虑并促进购买。

通过这样的分类，我们可以更清晰地看到每种方法是如何在不同层面上帮助解决用户顾虑并建立信任的。

是的，选择要推广的商品时，转化价值是一个非常重要的参考依据。转化价值直接反映了商品在市场上的吸引力和盈利能力，因此，通过评估不同商品的转化价值，您可以更有针对性地选择那些具有较高潜在收益的商品进行推广。

高转化价值的商品通常意味着更高的顾客满意度、更强的市场竞争力以及更好的销售业绩。因此，将这些商品作为推广重点，有助于提高整体的销售效果和盈利能力。

同时，需要注意的是，转化价值并不是唯一的参考指标。在选择要推广的商品时，您还需要综合考虑其他因素，如市场需求、竞争状况、商品品质、价格策略等。通过全面分析这些因素，您可以做出更明智的决策，选择最适合推广的商品。

是的，您理解得正确。在电商领域中，一个常用的转化价值计算公式确实是：

转化价值 = 客单价 × 转化率

这个公式结合了两个关键指标：

1. 客单价（Average Order Value, AOV）：这是指顾客每次购买商品或服务的平均金额。计算方法是总销售额除以订单数量。客单价高通常意味着每笔交易的收入更高，这有助于提高整体的盈利能力。
2. 转化率（Conversion Rate, CR）：这是指访客中实际完成期望行动（通常是购买）的比例。在电商环境中，转化率通常计算为完成购买的访客数与总访客数之比。高转化率意味着更多的访客变成了买家，这对于提升销售和盈利能力至关重要。

将这两个指标相乘，得到的转化价值反映了将访客转化为买家的效率以及每笔交易的价值。因此，转化价值是衡量电商业务性能的一个重要指标，它可以帮助企业了解其营销策略、网站设计、产品定价等方面是否有效，以及在哪里可以进行优化。

需要注意的是，虽然这个公式在很多情况下都是适用的，但具体的业务环境和目标可能会影响转化价值的计算方法和解释方式。因此，在使用这个公式时，最好结合具体的业务需求和上下文来理解。

将淘宝用户引流到手机微信的策略有以下几种：

1. 千牛聊天引导加粉：可以在与买家进行沟通时，通过千牛聊天工具，引导买家添加微信。
2. 引流卡：在包裹中放置引流卡，引导买家添加微信。引流卡上可以写明具体的优惠活动等信息，以吸引买家的注意力。
3. 淘宝短信引流：通过购买淘宝短信服务，向已购买商品的买家发送短信，提醒他们添加微信。
4. 电话加粉：对于多次重复购买产品的高价值客户，可以进行电话回访，引导他们添加微信。
5. 微信公众号：开设一个专属的微信公众号，提供与淘宝店铺相关的内容和优惠活动信息，吸引用户主动关注并转移到微信平台。
6. 优化淘宝店铺页面：在淘宝店铺页面中放置微信公众号二维码，引导买家扫码关注微信公众号。
7. 优惠券和红包活动：在淘宝店铺推出优惠券和红包活动，鼓励用户转移到微信平台进行消费。
8. 建立社群：通过建立社群，将具有相同兴趣和需求的买家聚集在一起，增加买家的互动和粘性，同时可以将社群成员引流到微信中。
9. 个性化推荐：根据买家的购买历史和浏览行为，推荐他们可能感兴趣的产品或服务，提高转化率和购买率。同时可以在推荐中加入微信号等信息，引导买家添加微信。
10. 口碑营销：通过买家的评价和推荐，增加品牌的信誉度和口碑效应，吸引更多买家关注和购买。同时可以在口碑营销中加入微信号等信息，引导买家添加微信。

以上策略可以根据具体情况选择使用，但需要注意不要违反淘宝平台的相关规定，如过度营销、恶意引流等行为可能会被平台处罚。同时需要注意保证提供的产品和服务质量，以提高买家的满意度和忠诚度。

以下转自互联网，如有不妥，请联系作者删除。本站致力于互联网电商知识分享。

CVR

转化率（conversion rate）的英文缩写为CVR，指一天的成交访客和总访客的占比，转化率越高访客质量越高，CVR应用广泛，也适用于信息流，SEM等数据指标。

CVR=成交数量/总访客

举例1：今日A店访客总人数10，成交人数1，CVR=10%。

举例2：今日SEM数据展现100次，最终成交次1，CVR=1%。

CTR

点击率（click through rate）缩写为CTR，指一段时间的点击量比上展现量，可以测试出广告图是不是有吸引力。建议做A/B test，选出CTR高的素材，来加大后续的投放费用。

CTR=点击量/展现量

举例：店铺在搜索引擎或者信息流投了广告，今日展现为10，点击为1，CTR为10%。

DAU

日活跃用户数量（Daily Active User）为DAU。反映网站、APP、小程序、互联网其他应用等运营情况，相关的为MAU（月活量）。

CPUV

独立访客付费（cost per UV）缩写为CPUV，是指按照每位独立访客数量付费的方式计费，媒体投放带来的进店流量的成本。

CPUV=总费用/UV

举例：A店铺花费10元，最终产生了独立访客1位，CPUV为10。

名词类别

人群资产

指的是：将品牌商家在线上的人群用户定量化统计，统计的模型是AIPL，由阿里最早设计提出，储在数据银行，构成品牌商家的人群资产。拆解如下：

A：代表认知人群
I： 代表兴趣人群
P：代表购买人群
L：代表忠诚人群

全域营销

指的是：用户在阿里生态会有通用的ID账户，这个ID可以让品牌商家从媒体传播端、到电商购物端的全链路、全渠道追踪、消费者的行为、踪迹被可视化，实现精准有效实现运营，由阿里最早设计提出。

UNIDESK

阿里设计提出的全域营销核心产品之一，实现“全链路”、“全媒体”、“全数据”、“全渠道”的营销。

营销活动中的人群数据回流到数据银行，品牌可根据数据优化店铺营销动作。

站内/站外

站内：各电商平台里的叫做站内。

举例：A品牌双十一开展了互动、电商内容、直播带货、促销玩法等站内营销活动。

站外：电商平台外边所有的都叫做站外。

举例：A品牌双十一开展了线下、私域等站外营销活动。

GTA

GMV To AIPL的缩写，AIPL为人群资产缩写，指通过GMV反推AIPL各链路上的人群体量需求，为下一阶段在营销品牌工作做数据支持。

数据逻辑：计算新老客销售占比，测算出AIPL所需体量，根据不同链路人群转化率算出人群体量。

FAST

指的是：阿里系营销模型。AIPL是从量上统计品牌的人群资产总量，FAST是从质上衡量品牌人群资产健康程度。拆解如下：

F，Fertility，AIPL总量A，Advancing，AIPL转化率S，Superiority，会员总量T，Thriving，会员活跃率标品/非标品

标品：有官方的规格和型号，款式与外表相同。

举例：手机，电脑，家电等。

非标品：没有明确规格和型号的商品。

举例：服装类，鞋子等。

SPU/SKU

标准产品单位（Standard Product Unit）缩写为SPU 。SPU是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。

举例：iphone4就是一个SPU，与商家，与颜色、款式、套餐都无关。

库存量单位（stock keeping unit）缩写为SKU。SKU可以是以件、盒、托盘等为单位。SKU是物理上不可分割的最小存货单元，在使用时要根据不同业态，不同管理模式来处理。

举例：SKU在服装、鞋类商品中使用最多最普遍。

搭配购

指的是：组合款。电商销售中，商家经常将几件商品组合在一起做售卖。

DSR

卖家服务评级系统（Detail Seller Rating）缩写为DSR。评分标准取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。指标范围拆解如下：

宝贝与描述相符卖家的服务态度物流公司的服务卖家发货的速度

价格带

指的是：各个商品品种价格的最高与最低之间的范围区间。

坑位/坑产

坑位：固定的广告位。

坑产：产品在固定广告位的销售额。

淘宝8大人群

指的是：主流电商对于所有人群的一个划分。包括以下8类人群：

新锐白领资深中产精致妈妈小镇青年GenZ都市银发小镇中老年都市蓝领

预热

指的是：在活动开始之前的预告和氛围营造。

特点：在预热期间没有活动、让消费者看到即将开始的活动力度形式。

预售

指的是：已在售卖的商品。

特点：这个商品可能不是现货、没有办法全额支付。

举例：双十一A商品活动卖10元，预售先支付定金1元，等到支付尾款的时候，你再去支付剩下的9元，商家再给你发货。

电商营销IP

指的是：电商平台打造的各类营销活动专题。

举例：超级品牌日、小黑盒、理想生活club、超级品类日、手猫大牌日……

S级/A级/B级

指的是：电商促销活动的等级划分，不同等级大促流量不同，S级>A级>B级。

S级指的是平台级大促，比如双11、618这种A级指的是行业类目级促销，如3C数码节、新风尚等B级指的是店铺级常规促销活动

尖货

指的是：稀缺的、不愁卖的、价格不一般的货品。

举例：IP款，联名款，明星款，爆品潜质款。

货品结构

指的是：按稀缺程度，以“金字塔”模型为基准进行分类。

举例：头部为“尖货”，中部的为起量款、常青款，底部为承接款或长尾款。

人群数据回流

指的是：品牌在站外媒体端投放的人群数据回流到数据银行。

优化站内数据，做二次触达实现精准转化。

人群颗粒度

指的是：描述人群画像的精细化程度。

举例：A店铺的人群颗粒度太粗，B店铺的人群颗粒度做的比较聚焦。

GROW

指的是：由天猫设计提出的，用于指导快消服饰行业品类有的放矢的增长模型，拆解如下：

G，全称Gain，提升渗透力R，全称Retain，提升复购力O，全称bOOst，提升价格力W，全称Widen，提升新品延展力KA商家

优质大卖家（Key Account）缩写为KA商家，指的是：销售额在行业类目排名前列的商家。

特点：KA商家会获得一系列优先的特权和扶持。

CPS

销售提点收费（cost per sales）缩写为CPS。

举例：应用于直播带货，现在很多达人、头部主播都会跟品牌商家谈按CPS收费。

社交电商

指的是：区别于以天猫、京东等大型电商平台的一种电商生态。

特点：依托于社交关系完成的商品交易。

举例：拼多多、社区团购、微信小程序。

内容电商

指的是：区别于以天猫、京东等电商平台的一种电商生态。

特点：内容电商通过内容吸引用户，然后植入产品相关信息，引发购物欲。

举例：知乎、抖音。

PDP

产品详情页或者宝贝详情（product detail page）的缩写为PDP。

C2M

消费者到生产者（consumer to manufacture）缩写为C2M。

在搜集、整合消费者心理后评估出消费者需求，最后信息发送给生产者。

特点：降低商品售价和销售成本，满足小众消费者的个性化需求，促进消费者更深层次的消费。

B店/C店

B店：指的是天猫商城的店铺，一般为大的商家、品牌商，模式为“B2C”。

C店：指的是在淘宝上开店的卖家，就是针对个人用户开店的，模式为“C2C”。

效果营销

指的是：以各类平台与工具（组合门户、SEM、联盟）为依托，在深入研究互联网各媒体资源的定位、用户行为和投入成本等基础上，选择对于企业最具性价比的一种或多种的个性化的营销方式。

特点：和品牌营销相对，以追求数据结果为导向的一种营销模式。

举例：SEO/SEM，购买电商站内广告、做淘宝客、直播带货等。

DMP

达摩盘英文缩写为DMP。指的是：阿里妈妈基于商业化营销场景打造的人群精细化运营定向中台。

特点：涵盖消费行为、兴趣偏好、地理位置等数据标签。提供个性化人群圈选，识别店铺高价值人群，人群画像洞察与偏好分析，实现商家精准营销。

TP/DP

代运营服务商（Taobao Partner）缩写为TP。

指的是：淘宝认证的服务商家的托管，目前定义为电商代运营服务商。抖音官方认证的运营服务商（Douyin Partner）缩写为DP。

小二

指的是：最早为淘宝平台服务品牌商家和用户的工作人员，现在延伸到各类电商平台的工作人员。

举例：天猫小二、京东小二、拼多多小二。

痛点/痒点/爽点

痛点：本质上其实是恐惧。

痒点：满足的是每个人的虚拟自我。

爽点：是即时满足。

淘客

指的是：基于按成交数量计费的推广模式，赚取成交数量佣金的群体。

淘口令

指的是：通过文字在微信朋友圈进行分享。

淘口令形式：一种是标准版，即用户直达商品页面；另一种是个性口令，用户直达是H5页面、店铺或者商品页面。

店铺二楼

指的是：进入品牌旗舰店按照指示下拉就可以进入二楼，通常作为品牌互动页面。

1. 新锐白领：这是指在职场上年轻、有活力且具有创新意识的白领人群。他们通常是高学历、高薪酬的年轻人，对工作有激情和追求，并且积极适应和应用新兴科技和数字化工具。
2. 资深中产：这一群体是指已经工作多年，收入稳定，有一定经济基础和社会地位的中年人。他们在职场上拥有丰富的经验和专业知识，在家庭生活和职业发展之间取得平衡。
3. 精致妈妈：这一群体指的是有孩子的年轻女性，她们注重家庭和个人形象，热衷于社交媒体上的育儿和生活方式分享。她们通常追求精致的生活方式，关注健康、教育和家庭价值观。
4. 小镇青年：这是指生长在相对较小城镇或农村地区的年轻人群。他们可能对大城市的机会有所向往，但受制于地域和资源限制，对传统价值观和生活方式有一定依赖。
5. GenZ（Z世代）：如前所述，这是出生在1997年至2012年之间的年轻人。他们是数字原生代，对技术和社交媒体非常熟悉，善于沟通和网络互动。他们对多样性、社会正义和可持续发展等议题非常关注，并表现出独立和创新的特点。
6. 都市银发：这个群体是指在城市生活中年龄较大的人群，他们已经退休或即将退休，但仍然活跃在城市社交和文化生活中。他们通常掌握了丰富的人生经验，并对社会和政治议题保持较高的关注度。
7. 小镇中老年：这代表在农村或小城镇中活动的年长年龄群体。他们往往注重家庭和传统价值观，对社区和亲密关系有着很强的依赖。他们更接近自然和宁静的生活，对城市化和现代化的变化有所保留。
8. 都市蓝领：这个群体是指在城市中从事体力劳动工作的劳动者。他们通常从事制造业、物流和建筑等行业，收入和社会地位较低。他们对稳定的工作和经济保障非常关注，往往承担家庭经济支柱的责任。

请注意，上述特点仅为概述，不同地区、群体和个体之间还会存在差异。对于每个人群的特点还需要进一步研究和细化。

平台为什么会这么划分人群，初衷是什么?

划分人群是为了更好地了解和研究不同人群之间的差异和共同特征。每个人群有其独特的价值观、生活方式、消费习惯和需求。通过对人群的划分，可以更准确地定位和满足不同群体的需求，为他们提供更贴合的产品、服务和体验。

划分人群的初衷是为了更好地了解和满足人们的需求。通过研究不同人群的特点，可以获取更多关于其需求、偏好和行为的信息，从而更好地为他们提供产品和服务。例如，了解精致妈妈对健康和教育的关注，可以开发出适合她们的母婴产品；了解都市蓝领对稳定收入和经济保障的需求，可以推出相关的金融服务。划分人群有助于市场营销和产品设计等方面的精细化和个性化。

此外，划分人群也有助于更好地理解社会和文化的变化。随着时间的推移，不同人群的价值观、习惯和观念会随之改变。通过对世代和人群的划分，可以观察和分析这些变化，为社会和企业做出适应性调整。

总而言之，人群划分的初衷是为了更好地了解和满足不同人群的需求，以及观察和分析社会和文化的变化。通过划分人群，可以更加精确地定位和满足不同人群的需求，帮助企业和社会走向个性化和差异化的发展。

当电商运营拿到一款商品or接手一个全新店铺的时候，是否会遇到不知如何下手的时候？

其实我们只需要尽量还原问题的本质即可！即把对的商品售卖给正确的人!

所以这里就需要解决几个问题：
①买家到底需要什么商品，解决什么问题？这个就需要从市场入手去寻找答案。
②我们的商品如何设计or改进才能满足客户的需求，或者说是更好的满足客户的需求。
③解决了以上两个问题之后，我们就要对接买家和客户，所以电商这里有个重要的步骤，就是推广，这是现在线上必备的步骤，可能和线下有明显区别。
④电商运营必须熟悉线上的推广系统的原因就在这里，因为电商运营需要控Roi即投入产出比。

当然以上只是一个简单的不能再简单的框架，目的只是为了更好的理解大的逻辑关系

电商竞争越来越激烈，欢迎大家共同探讨，一起成长~~

我是电商运营小鹰，期待和您成为朋友~

现在的电商运营，不光要了解阿里等平台的玩法，还要接触更深层的知识，譬如营销和文案！然后结合电商的特点去操作，胜算才会更大，如果说以前电商成功几率10%，现在也就是5%。其实不光是营销和文案，还需要更深入的研究其他领域的知识，大家可以结合之前的一篇文章详细了解，->[老板一定要看，5分钟深度剖析电商运营到底要做什么，不要再被骗！]

情绪在驱动人们采取行动方面起着重要作用，这是因为情绪可以激发内在的动力和动机，影响人们的心理状态和行为决策。以下是情绪如何驱动人们采取行动的几个原因：

1. 情绪激发欲望和动机：积极的情绪，如兴奋、热情和激动，可以激发人们的欲望和动机，推动他们追求目标和采取行动。比如，当一个人感到兴奋和激动时，他们更有可能去追求他们的梦想和追求，因为这种情绪让他们对成功充满热情。

2. 情绪调整注意力和注意力：情绪对人们的注意力和注意力分配起着重要的指导作用。当人们处于积极的情绪状态时，他们更有可能将注意力集中在积极的事物上，而当人们处于消极的情绪状态时，他们更有可能将注意力集中在消极的事物上。通过调整注意力和注意力，情绪可以驱动人们采取与其情感状态相符的行动。

3. 情绪对决策的影响：情绪可以影响人们的决策过程。积极的情绪可以提高人们的乐观程度，使他们更有可能采取冒险和积极的决策。而消极的情绪，如恐惧和担忧，可能导致人们对风险采取保守的态度，更倾向于采取安全和谨慎的行动。

4. 情绪对人际关系的影响：情绪可以影响人与他人的互动和沟通方式。积极的情绪会促使人们更愿意接近和与他人合作，从而驱动他们采取合作行动。反之，消极的情绪可能会导致人们与他人保持距离，避免社交交往。

综上所述，情绪可以通过激发动机、调整注意力、影响决策和影响人际关系等方面，驱动人们采取行动。我们在设计文案时可以利用情绪因素，以更好地触动读者的情感和引发他们采取我们希望的行动。

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是的，情绪和大脑的相互作用对于营销学非常重要。营销人员经常利用情绪来影响消费者的购买决策和行为。

研究表明，情绪可以对消费者的购买意愿和行为产生显著的影响。当消费者在购买决策过程中感到积极的情绪，如喜悦、兴奋或幸福，大脑会释放相应的化学物质，使他们更有可能采取行动并进行购买。这种情绪可以通过使用鲜明的颜色、欢快的音乐、幽默的广告等方式来刺激。

此外，消极情绪也可以对购买行为产生影响。当消费者感到焦虑、恐惧或紧迫时，大脑会激发所谓的”逃避”反应，使他们更有可能采取行动来解决问题或满足需求。营销人员可以利用这种情绪来强调产品或服务的解决问题的能力，以刺激消费者采取购买行动。

此外，人们还倾向于在共享情绪的情况下进行购买。当人们与他人分享情绪时，大脑会释放荷尔蒙，增强社会联系和群体认同感。这种情绪共鸣可以通过集体活动、社交媒体和口碑传播等方式来刺激，从而增加消费者的购买意愿。

在营销活动中，情绪激发和利用的手段包括但不限于广告内容、情感化的品牌故事、创造性的产品呈现以及品牌活动等。通过深入了解目标消费者的情绪和需求，营销人员可以针对性地设计和传达营销信息，以影响他们的大脑活动，并推动他们采取购买行动。

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外界的刺激确实会影响大脑的反应，并且不同的个体可能会对同一刺激作出不同的反应，甚至是截然相反的反应。这是因为每个人的大脑结构、个人经历、价值观念、情绪状态等因素都不完全相同，这些因素会影响个体对刺激的感知和情绪反应的处理方式。

个体的大脑结构和功能可能存在差异，这些差异可以解释为什么一些人对特定刺激更敏感或更不敏感。此外，个体的经历和记忆也会塑造他们对刺激的反应。人们的价值观念和信仰系统也会对情绪和行为产生重要影响，使得人们做出不同的反应。此外，个体当前的情绪状态以及其他因素，如社交压力、个体目标等，也会对个体的反应产生影响。

因此，尽管外界刺激可能会引起普遍的反应趋势，但个体的多样性和差异性使得人们做出不同的反应，甚至反对的反应。这种个体差异和多样性是我们人类的特点之一，也是人类行为和社会互动的复杂性的基础之一。

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每个人的大脑处理信息的区域是相同的，但不同的个体在处理信息时会出现一些差异。这些差异可能包括：

1. 激活程度：不同个体可能在面对相同的刺激时，大脑中的特定区域激活的程度不同。例如，在看到黑色污渍时，有些人可能会更强烈地激活扣带核，而对其他人来说，前额叶皮质的激活程度可能更高。

2. 连接方式：大脑中的区域之间的连接方式也会有所不同。这些连接方式可能会影响个体对刺激的感知和情绪反应的处理方式。

3. 个人经验和记忆：个体的经验和记忆会影响其对刺激的处理方式。相同的刺激对于不同经历的人来说可能会产生不同的情感和行为反应。

4. 个体的价值观念和信仰系统：个体的价值观念和信仰系统会影响他们对刺激的评价和情感体验，进而影响他们的行为反应。

因此，虽然每个人的大脑区域相同，但个体之间的差异和多样性会导致对刺激的感知和情绪反应的差异。