促销的主要框架结构：行为->门槛->利益 【限定行为达到门槛值得到相应利益，前提可以指定人群。也可以理解为：谁达到我要求的条件，上我这里领赏钱，既然有条件就不可能是全部人，否则门槛就失去了意义，大概这个意思】
主要的几种玩法汇总：
1、优惠卷
2、多人拼团
3、秒杀
4、首购有礼
5、绑赠
6、试用
7、进店有礼
8、砍价0元购
9、前N有礼
10、买赠
11、限时折扣
12、满减满送满返
13、搭售
14、换购
15、预售
16、加价购
17、打包一口价
18、幸运大抽奖
19、积分兑换
关于FRM客户价值分析模型的详细解读
RFM 模型，它是一种在营销分析领域广泛使用的客户价值分析模型。RFM 分别代表 Recency（最近消费时间）、Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）。这三个维度可以帮助企业有效地对客户进行细分，识别出不同价值的客户群体，从而制定更有针对性的营销策略。
RFM 模型的综合应用
- 客户细分方法：通过对 RFM 三个维度进行打分（例如，每个维度分为 1 – 5 分），可以将客户划分为不同的细分群体。如 “111” 代表最近消费时间久、消费频率低、消费金额低的客户，可能是即将流失的低价值客户；而 “555” 代表最近消费时间近、消费频率高、消费金额高的客户，是企业的核心高价值客户。
- 营销策略定制：针对不同的客户细分群体制定不同的营销策略。对于核心高价值客户，重点在于维护关系和提供增值服务；对于中等价值客户，可以通过促销活动提高他们的消费频率和消费金额；对于低价值客户，可以尝试激活或者筛选，对于难以激活的客户可以适当减少营销资源投入。
- 高价值客户策略依据
- 客户特征与价值贡献
- 高价值客户在 RFM 模型中通常表现为最近消费时间（Recency）近、消费频率（Frequency）高、消费金额（Monetary）大。这些客户是企业的核心资产，他们对企业的收入贡献显著。例如，在高端化妆品品牌的客户群体中，高价值客户可能每年在品牌上的消费金额达到数万元，且购买频率高，近期也有持续购买行为。
- 他们对品牌忠诚度较高，很可能是品牌的口碑传播者。这些客户不仅自身购买产品，还会向身边的人推荐，为品牌带来新客户。基于他们的高忠诚度和高价值贡献，企业需要投入更多资源来维护和提升他们的体验。
- 营销目标与策略重点
- 营销目标主要是保持客户忠诚度，进一步提高其消费金额和消费频率，同时利用他们的口碑进行品牌推广。
- 策略重点在于提供个性化的高端服务。例如，为高价值客户配备专属客服，提供 24 小时热线服务，能够快速解决他们在购买过程中遇到的任何问题。在产品方面，提供独家定制产品或限量版产品的购买权限，满足他们对独特性和高品质的追求。通过会员制度为他们提供更多专属权益，如更高的积分返还比例、优先参与品牌活动、免费的增值服务（如高级包装、快速配送等）。
- 客户特征与价值贡献
- 中价值客户策略依据
- 客户特征与价值贡献
- 中价值客户在 RFM 模型中的各项指标处于中等水平。他们可能有一定的消费频率和金额，但不像高价值客户那样突出。例如，在电商平台上，中价值客户可能每个季度会购买几次商品，消费金额累计在一定范围内，但没有高频率和高金额的购买行为。
- 这些客户有较大的提升潜力，他们已经对品牌有一定的认知和购买意愿，但可能由于产品选择有限、促销活动吸引力不足等原因，尚未达到高价值客户的水平。
- 营销目标与策略重点
- 营销目标是刺激客户增加消费频率和金额，将他们提升为高价值客户。
- 策略重点在于精准营销和促销活动。通过分析他们的购买历史，进行精准的交叉销售和向上销售。例如，如果客户经常购买服装，企业可以推荐与之搭配的配饰或更高档次的服装品牌。同时，定期开展有吸引力的促销活动，如满减优惠、买一送一、组合套餐等，鼓励他们增加购买量。还可以通过会员等级提升机制，为他们提供明确的升级路径和奖励，激励他们向高价值客户转变。
- 客户特征与价值贡献
- 低价值客户策略依据
- 客户特征与价值贡献
- 低价值客户在 RFM 模型中表现为消费频率低、消费金额小、最近消费时间可能较远。这些客户可能是因为偶然的因素接触到产品或服务，或者对品牌还不太熟悉，尚未建立起稳定的购买关系。例如，一些新注册用户只进行了一次小额购买，之后就没有再消费。
- 他们对企业的收入贡献较小，在营销资源有限的情况下，需要评估是否值得投入大量资源来激活和维护这些客户。
- 营销目标与策略重点
- 营销目标是激活潜在客户，筛选出有价值的客户进行培养，对于难以激活的客户合理减少营销资源投入。
- 策略重点在于低成本的唤醒和吸引。可以通过发送具有吸引力的折扣券、新用户专享优惠等方式，尝试重新吸引他们的注意。同时，优化产品推荐策略，向他们展示最热门、性价比最高的产品，降低他们的尝试成本。如果经过多次尝试后，这些客户仍然没有活跃的迹象，企业可以考虑减少对他们的营销投入，将资源更多地集中在高价值和中价值客户身上。
- 客户特征与价值贡献
- 权益的通用性与层级性
- 理论上高价值用户可以享受中价值用户权益：从理论上来说，高价值用户完全可以享受中价值用户所拥有的权益。因为这些权益对于高价值用户而言，是一种基础的服务或者福利补充。例如，中价值用户享有的普通会员折扣，高价值用户同样可以享受，并且由于他们本身的高价值属性，可能还会觉得这种通用性的权益是一种额外的 “小惊喜”，进一步增强对品牌的好感。
- 权益的层级性体现品牌差异化服务：然而，企业通常会为高价值用户设计更高层级的专属权益，以体现对他们的特殊重视和差异化服务。这是为了让高价值用户感受到自己与其他客户群体的区别，满足他们对身份地位和特殊待遇的需求。比如，中价值用户可能享受常规的满减优惠，而高价值用户除了满减优惠外，还能享受额外的现金返还或者更高比例的积分奖励。
- 权益设计的目的与效果
- 激励中价值用户提升价值：为中价值用户设计特定的权益，主要目的是激励他们增加消费频率和金额，向高价值用户转化。这些权益就像是一个个 “台阶”，引导他们逐步提升在品牌中的消费地位。例如，中价值用户通过持续消费达到一定金额后，可以升级会员等级，解锁更多高级权益，这种升级的激励机制能够有效地刺激他们的购买欲望。
- 巩固高价值用户忠诚度：对于高价值用户，专属权益的重点在于巩固他们的忠诚度，让他们觉得自己是品牌的 “贵宾”。例如，高价值用户享有的专属客服服务，能够快速响应他们的需求，解决问题，这种贴心的服务能够让他们更加依赖品牌，减少流失的可能性。同时，专属权益也可以作为一种品牌与高价值用户之间的情感纽带，通过提供个性化的产品推荐、高端的增值服务等，让他们感受到品牌对他们的深度关注和重视。